Lead Generation ist tot.
Warum Ihre Agentur Ihnen nicht mehr helfen kann — und wie die neue Ära der Kundengewinnung wirklich funktioniert.
Ein Buch für B2B-Geschäftsführer, die nicht abgehängt werden wollen.
Prolog: Ein Gespräch, das ich zu oft führe
Er saß mir gegenüber, die Ärmel hochgekrempelt, ein iPad vor sich, auf dem eine Excel-Tabelle leuchtete. Thomas — nennen wir ihn Thomas — ist Geschäftsführer eines Industriezulieferers in der Region Stuttgart. 120 Mitarbeiter. 18 Millionen Euro Jahresumsatz. Solide Produkte, treue Bestandskunden, guter Ruf in der Branche.
Und ein wachsendes Problem.
„Wir geben jeden Monat achttausend Euro an unsere Agentur", sagte er. „Google Ads, ein bisschen LinkedIn, ab und zu ein Blogpost. Wir bekommen auch Leads. Aber mein Vertriebsleiter sagt mir jede Woche, dass die Hälfte davon Schrott ist."
Er tippte auf die Excel-Tabelle. „Letztes Jahr: 340 Leads. Davon wurden 38 zu echten Gesprächen. Daraus entstanden 11 Angebote. 4 Abschlüsse."
Von 340 Leads zu 4 Abschlüssen — das ist eine Conversion von 1,2 Prozent. Bei 96.000 Euro Agenturkosten pro Jahr bedeutete das: Jeder gewonnene Kunde hatte ihn 24.000 Euro Marketingkosten verursacht.
„Machen wir irgendwas falsch?", fragte Thomas. „Oder ist das einfach so?"
Meine Antwort ist immer dieselbe: Nein, Sie machen nichts falsch. Sie machen nur etwas, das vor fünf Jahren funktioniert hat. Die Welt hat sich weitergedreht. Radikal.
Was erwartet Sie in diesem Buch?
Ich gebe Ihnen drei Versprechen:
- Verstehen: Sie werden nach diesem Buch verstehen, was gerade in der B2B-Kundengewinnung passiert — und warum das für Ihr Unternehmen relevant ist.
- Mitreden: Sie werden in der Lage sein, die richtigen Fragen zu stellen. An Ihre Agentur. An Ihr Marketing-Team. An potenzielle Partner.
- Handeln: Sie werden wissen, was der nächste strategische Schritt für Ihr Unternehmen ist.
Was dieses Buch bewusst nicht ist
Dieses Buch ist kein Tool-Handbuch. Es ist keine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Selberbauen. Und es ist kein akademisches Whitepaper voller Fußnoten und Konjunktive.
Es ist eine strategische Landkarte für Entscheider, die verstehen wollen, bevor sie handeln.
Hinweis: Alle im Text genannten Studien, Statistiken und Quellen sind im Anhang D vollständig aufgeführt und verlinkt.
Bereit für den nächsten Schritt?
Kein Pitch. Kein Verkaufsgespräch. Ein strategisches Gespräch unter Geschäftsleuten, die verstehen wollen, ob eine Zusammenarbeit Sinn macht.
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